在汽車行業(yè)中，直售模式作為一種新型的銷售方式，越來越受到各大品牌的關(guān)注和嘗試。其中，沃爾沃汽車以其開創(chuàng)性的思維和行動(dòng)力，率先在全球范圍內(nèi)實(shí)施了直售模式。近日，沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁李敬業(yè)接受采訪時(shí)，詳細(xì)解讀了直售模式的優(yōu)勢(shì)，并表示這種模式將提升消費(fèi)者購車滿意度。他認(rèn)為，直售模式將成為未來汽車銷售的主流形式。

“直售模式的好處是很清晰的。在直售模式下，消費(fèi)者就不用花很大精力在議價(jià)環(huán)節(jié)上，這能夠提升消費(fèi)者對(duì)購車流程的滿意度。”按照李敬業(yè)的理解，沃爾沃開始推直售模式，主要出于廠家可以直接和客戶互動(dòng)以及有利于保持價(jià)格穩(wěn)定兩方面的考量。

事實(shí)上，在傳統(tǒng)銷售模式中，經(jīng)銷商往往面臨頻繁“壓庫”的經(jīng)營(yíng)難題，但直售模式下，廠商只把展車和試駕車給到經(jīng)銷商，對(duì)于經(jīng)銷商來說就沒有庫存的壓力了。另外，沃爾沃堅(jiān)持“一口價(jià)”銷售，無形中也讓經(jīng)銷商把重心從以往的議價(jià)環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)向前端的產(chǎn)品介紹，轉(zhuǎn)型成所謂的顧問式銷售。

“這讓銷售回到了本源：勘察消費(fèi)者的購車需求，在介紹產(chǎn)品、品牌的同時(shí)，提供比較好的試駕環(huán)境，讓客戶整個(gè)購買流程比較愉悅。”從李敬業(yè)介紹中可以了解到，沃爾沃還會(huì)分派自己的團(tuán)隊(duì)到4S店里進(jìn)行值班。

“XC40純電的銷售就是我們自己的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)客戶咨詢純電車型時(shí)，直售顧問便負(fù)責(zé)講解。這樣的做法，解決了統(tǒng)一定價(jià)和服務(wù)體驗(yàn)上的問題。目前在全國(guó)范圍內(nèi)，尤其是北上廣深這樣的城市，都會(huì)有直售顧問來接待客戶，來進(jìn)一步提高客戶的滿意度。”李敬業(yè)如是說到。

在這種模式下，沃爾沃進(jìn)店試駕的比例也有所提高。據(jù)了解，一般沃爾沃經(jīng)銷商的進(jìn)店試駕率只有20%-30%，但自從沃爾沃直售團(tuán)隊(duì)開始入駐4S店后，試駕率已提升到60%-70%。

以插混為試點(diǎn)，逐步擴(kuò)大基盤得益于此，沃爾沃終端銷量開始顯著增長(zhǎng)。官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截止10月，沃爾沃在中國(guó)累計(jì)售出143,363輛，同比增長(zhǎng)10.5%。其中，沃爾沃XC90共售出16,760輛，同比增長(zhǎng)27%。

另外，沃爾沃純電及混合動(dòng)力的RECHARGE系列車型銷量也表現(xiàn)不俗，1-10月在中國(guó)的銷量同比增長(zhǎng)了100.4%。從全球銷量來看，沃爾沃汽車純電車型銷量占比已超25%。

據(jù)了解，為了打造更高效的溝通方式，沃爾沃汽車從去年6月便開始以用戶利益驅(qū)動(dòng)銷售模式轉(zhuǎn)型，將旗下旅行車V60轉(zhuǎn)為直售模式。時(shí)隔一年，沃爾沃為進(jìn)一步加速轉(zhuǎn)型，又從今年11月1日起，在上海地區(qū)試點(diǎn)了RECHARGE T8車型的直售模式。

在談及選擇上海試點(diǎn)T8直售模式時(shí)，李敬業(yè)坦言，“現(xiàn)在很多主機(jī)廠都開始嘗試直售模式。對(duì)于沃爾沃來講，T8插混系列是現(xiàn)階段最強(qiáng)大的產(chǎn)品線，T8車型也是沃爾沃熱銷的拳頭產(chǎn)品。同時(shí)，插混車型在上海可以拿到綠牌，免購置稅，是在特征上最符合主流人群對(duì)于電動(dòng)車銷售的一個(gè)產(chǎn)品。”

此外，在沃爾沃看來，插電混動(dòng)車型跟純電車型比較接近，以此作為試點(diǎn)，可以和新勢(shì)力品牌在比較接近的起跑線上，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行一個(gè)比較。

他表示，相比新勢(shì)力，全國(guó)擁有近300家經(jīng)銷商、大量的場(chǎng)地、交付中心以及成熟的銷售顧問，是沃爾沃的一大優(yōu)勢(shì)。“我們的探索是在不損害經(jīng)銷商現(xiàn)有利益的前提下，保持增速，并逐步擴(kuò)大基盤。”

據(jù)李敬業(yè)介紹，直售模式下，沃爾沃經(jīng)銷商原來的銷售返利將變?yōu)榉��?wù)傭金。“我們能保障的是直售模式下，經(jīng)銷商的傭金不會(huì)低于當(dāng)前的總獲利，而且我們的經(jīng)銷商返傭點(diǎn)數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他廠家。所以經(jīng)銷商的反饋都很積極。”

借鑒直售模式經(jīng)驗(yàn)，推廣沃爾沃官方標(biāo)準(zhǔn)二手車服務(wù)

除了在銷售渠道模式方面的探索之外，李敬業(yè)還談到了沃爾沃在官方二手車模式上的創(chuàng)新。據(jù)李敬業(yè)總介紹，作為衍生業(yè)務(wù)，沃爾沃官方標(biāo)準(zhǔn)二手車服務(wù)也從直售模式中汲取了一些經(jīng)驗(yàn)，比如，把庫存從經(jīng)銷商收回到了主機(jī)廠，實(shí)現(xiàn)了車源層面的標(biāo)準(zhǔn)化回購、標(biāo)準(zhǔn)化整備和標(biāo)準(zhǔn)化交付三大突破，徹底解決了傳統(tǒng)二手車行業(yè)存在的多種問題。

這種基于對(duì)國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)變化和客戶需求推出的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，核心在于“標(biāo)準(zhǔn)”二字，沃爾沃希望通過業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，將二手車打造成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，能夠規(guī)模化地開展業(yè)務(wù)。也正是這三大突破，讓沃爾沃官方標(biāo)準(zhǔn)二手車帶來了區(qū)別于其他廠商的服務(wù)。

“來自主機(jī)廠內(nèi)部和回購的車源，讓二手車業(yè)務(wù)擁有足夠的優(yōu)質(zhì)車源，滿足客戶需求;而且這些車源都會(huì)經(jīng)過123項(xiàng)檢測(cè)，杜絕火燒車、水泡車和大事故車輛;在出售前，沃爾沃還會(huì)對(duì)這些車輛進(jìn)行內(nèi)外飾翻新，易損易耗件檢測(cè)更換，車況保養(yǎng)等等，以確保這些二手車，在交車的時(shí)候接近新車標(biāo)準(zhǔn)。”李敬業(yè)總?cè)缡钦f。此外，一口價(jià)、7天無理由退車、兩年三包保障、一年質(zhì)保及24小時(shí)道路救援都是沃爾沃官方標(biāo)準(zhǔn)二手車為客戶帶來的貼心服務(wù)。在渠道上，沃爾沃也有創(chuàng)新。消費(fèi)者可以在沃爾沃官網(wǎng)和“沃世界”APP上在線了解車況，然后到經(jīng)銷商處享受便捷服務(wù)。

李敬業(yè)對(duì)于直售模式的深入解讀和積極評(píng)價(jià)，不僅揭示了這種新型銷售方式的優(yōu)勢(shì)，也預(yù)示著它在未來汽車市場(chǎng)中可能帶來的深遠(yuǎn)影響。通過直售模式，沃爾沃成功地提升了消費(fèi)者購車滿意度，并且在全球范圍內(nèi)贏得了更多消費(fèi)者的青睞。這不僅是對(duì)沃爾沃創(chuàng)新精神的最好詮釋，也為整個(gè)汽車行業(yè)提供了一個(gè)可借鑒的成功案例。

(新媒體責(zé)編：wa12)